A nova coluna “Thorns & Thistles” [Cardos e Abrolhos] da Coalizão pelo Evangelho busca aplicar a sabedoria, com conselhos práticos sobre a fé, o trabalho e a economia.
Sou diretor de operações de uma igreja e parte do meu trabalho é negociar contratos com fornecedores de bens ou serviços. Como cristão, com que firmeza devo negociar? O quanto posso compartilhar (por exemplo, as ofertas de preço que recebi de outros fornecedores) e o que devo omitir? E quando algo dá errado, devo esquecer aquilo em amor ou devo responsabilizar alguém? Que conselho você poderia dar para equilibrar a necessidade de ser um bom administrador das finanças da igreja com a necessidade de ter um bom testemunho para com cada vendedor com quem interajo?
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Embora a Bíblia não dê muitos conselhos diretos sobre como negociar, ela fornece vários exemplos positivos e negativos.
Na primeira negociação nas Escrituras, a serpente utilizou táticas enganosas para convencer Eva a comer o fruto proibido. Mais tarde, Jacó usou sua habilidade em negociação para obter o direito de primogenitura de Esaú com um cozinhado. Em exemplos mais positivos, tanto Abraão quanto Moisés negociaram com Deus em favor de outros (a cidade de Sodoma e os israelitas, respectivamente).
Infelizmente, nenhuma destas narrativas fornece orientações concretas sobre como conduzir nossas próprias negociações. Para aprender a sermos eficazes como negociadores cristãos, devemos combinar a prudência com princípios bíblicos.
Aqui vão três princípios que podem nos ajudar a refletir sobre isto.
1. Nosso objetivo em uma negociação é administrar adequadamente os recursos de Deus.
A palavra “mordomia” vem do grego “oikonomia”, que se refere a alguém que gerencia uma família, e é a raiz da palavra “economia”. Mordomia é um conceito importante na Bíblia, a qual nos diz que somos mordomos no mundo de Deus, sua economia de todas as coisas. Isto é verdade mesmo quando estamos negociando com não-cristãos, já que, como disse o salmista, “Ao SENHOR pertence a terra e tudo que nela se contém, o mundo e os que nele habitam” (Sl 24.1).
Deus nos chamou em confiança para termos domínio sobre as obras de sua mão (Sl 8.5-6). Os recursos da terra não nos foram dados para explora-los, mas para cultiva-los, para o bem de nós mesmos, do nosso próximo e daqueles que virāo após nós. Portanto, devemos levar em consideração várias partes interessadas ao decidir a melhor forma de negociar.
Dito isto, pelo fato de os recursos lhe terem sido alocados para o benefício de um grupo específico (neste caso, sua igreja local), você tem uma responsabilidade especial de usar uma quantidade mínima de recursos (isto é, tempo e dinheiro) para fechar o negócio de uma maneira que beneficie todas as partes. Ao preservar sempre que possível os recursos que lhe foram confiados, você pode expandir o bem que pode ser feito através deles.
2. Os preços são um meio dado por Deus para coordenar recursos.
Como temos uma quantidade limitada de recursos para administrar, Deus espera que tomemos decisões éticas sobre como podemos usá-los com maior eficiência. Um método que ele nos deu que poupa tempo é o sistema de preços. Como disse o economista Alex Tabarrok: “se tivesse sido inventado, o sistema de preços seria uma das criações mais surpreendentes da mente humana”. O sistema de preços é realmente uma criação incrível — mas da mente divina. É um dos meios de Deus para coordenar a atividade humana com o objetivo de promover o florescer da espécie humana.
Temos a tendência a nos sentirmos desconfortáveis ao falarmos sobre preços, porque pensamos nisto apenas em termos de dinheiro. Mas os preços devem ser vistos como um sistema de informação. Uma quantia em dinheiro fornece uma maneira simples de transmitir uma vasta gama de informações, tal como a abundância ou a escassez relativa de um produto, o que Deus usa para nos ajudar a coordenar o uso de seus recursos.
Quando se trata de negociação de contratos, não tenha vergonha de perguntar sobre preços. Se houver vontade de negociar, é provável que haja um certo grau de flexibilidade na transação. Por exemplo, um fornecedor pode concordar em oferecer um preço mais baixo se você for flexível na data de entrega. No preço original estavam incluídas informações — tais como custos de transporte — que você provavelmente não sabia.
Em vez de pensar em todas as formas possíveis de encontrar flexibilidade no contrato, basta pedir um preço mais baixo. Isto permite que seu parceiro de negociação procure uma solução usando as informações inseridas no preço. Da mesma forma, transmitir — quando apropriado — o quanto você pode pagar, ajuda seus fornecedores a saberem se um acordo mutuamente benéfico pode ser alcançado.
Lembre-se de que os preços resultantes da negociação podem incluir informações que geralmente não estão disponíveis ao público. Embora provavelmente seja aceitável compartilhar o preço disponível publicamente dos concorrentes com outros fornecedores, evite trair a confiança ao revelar um preço especial negociado.
3. Temos obrigações com próximos que não vemos.
A base de uma negociação bem-sucedida é a confiança mútua e o benefício mútuo. No entanto, por melhor que sejam os planos, estes podem dar errado na fase de implementação.
Ninguém deveria sair de uma negociação com um cristão e justificadamente se sentir enganado. Se alguém tem que sofrer injustamente, devemos preferir que sejamos nós (1Pe 2.19-20). Mas também temos um dever — não apenas para com os interessados, mas também para com outros próximos — de responsabilizar nossos fornecedores.
Se os fornecedores deixarem de fazer o que foi contratado devido à incompetência ou falta de ética, devemos permitir que tenham a oportunidade para corrigir a situação dentro de um prazo razoável. Se eles não o fizerem, temos uma obrigação moral de impedi-los de enganar os outros.
O que isso exige de nós vai depender do contexto. Em alguns casos, pode exigir nada mais do que deixar uma análise online negativa; em outros, pode exigir que penhoremos uma de suas propriedades comerciais. Mas se permitirmos que continuem a agir imoralmente, seremos até certo ponto cúmplices.
Às vezes, ter um bom testemunho exige que pensemos nas pessoas (tal como outros clientes que os vendedores enganarão no futuro) que talvez jamais vejamos.
Traduzido por João Pedro Cavani
